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鏟屎官小店是鈴鐺寵物旗下的電商小程序，擁有寵物類目有影響力的新媒體矩陣，包括狗與愛的世界、鏟屎官小店等微信公眾號(hào)。通過多人拼團(tuán)、限時(shí)折扣等營(yíng)銷工具拉新轉(zhuǎn)化，一個(gè)單品拼團(tuán)曾帶來(lái)2000+新購(gòu)買用戶，轉(zhuǎn)化效果翻了十倍！

1、限時(shí)拼團(tuán)，高效拉新獲客

如今用戶的獲取成本越來(lái)越高，而鏟屎官采用的限時(shí)拼團(tuán)是一個(gè)能依賴裂變快速低成本獲取用戶的方式。

操作路徑：有贊店鋪后臺(tái) - 營(yíng)銷 - 營(yíng)銷玩法 - 多人拼團(tuán)

活動(dòng)目的：

① 用最低的成本快速獲取新用戶；

② 提升單品銷量。

活動(dòng)內(nèi)容：

每周選擇一個(gè)單品設(shè)置拼團(tuán)活動(dòng)，并將活動(dòng)推文通過微信公眾號(hào)進(jìn)行傳播，讓用戶自發(fā)去分享裂變。

活動(dòng)選品：

① 供應(yīng)鏈可提供優(yōu)惠價(jià)格的產(chǎn)品；

② 覆蓋人群相對(duì)廣泛的產(chǎn)品。例如，狗狗多有固定的狗糧品牌且不輕易更換，所以狗糧產(chǎn)品覆蓋人群較窄，不適合做拼團(tuán)。而驅(qū)蟲藥是每個(gè)狗狗都需要的，且不要求固定品牌，覆蓋人群比較廣泛，是做拼團(tuán)的優(yōu)選單品。

③ 消耗型產(chǎn)品。像寵物浴液、玩具球會(huì)在較短的時(shí)間內(nèi)用完或損壞，這些單品用戶需求量很大，通常都會(huì)囤貨，因此非常適合做拼團(tuán)。

活動(dòng)補(bǔ)充點(diǎn)：

① 參考市場(chǎng)價(jià)，設(shè)置有吸引力的價(jià)格。初期為了提高拉新效果，可以犧牲利潤(rùn)做低價(jià)，后期可參考市場(chǎng)價(jià)格，在保住一定利潤(rùn)的情況下再做拼團(tuán)。

② 建立選品池。由于拼團(tuán)的頻率較高、sku較多，建立選品池可以有效防止成本價(jià)改變等意外狀況發(fā)生，且方便對(duì)比候選單品，獲得較佳的拼團(tuán)效果。

② 調(diào)整活動(dòng)頻率。拼團(tuán)活動(dòng)能很好地拉新獲客，所以前期頻率可以高一些，如2~3天一次。但由于利潤(rùn)較低，達(dá)到拉新目標(biāo)后可降低頻率，一周或兩周一次即可。

活動(dòng)效果：

在保證運(yùn)營(yíng)成本的情況下，一次單品拼團(tuán)可以獲取2000+新用戶購(gòu)買，相較于沒有做拼團(tuán)時(shí)的銷量，轉(zhuǎn)化效果翻了十倍。

2、折扣活動(dòng)，刺激轉(zhuǎn)化復(fù)購(gòu)

拼團(tuán)活動(dòng)雖然能帶來(lái)很好的拉新和轉(zhuǎn)化效果，但利潤(rùn)也很薄，對(duì)此鏟屎官小店設(shè)置了不同的折扣活動(dòng)來(lái)吸引用戶購(gòu)買其他產(chǎn)品。

周一至周六，每天推出一款產(chǎn)品做限時(shí)折扣，周一至周五折扣力度在8.5~9折之間，周末流量會(huì)走低，所以選擇毛利較高的產(chǎn)品做限時(shí)6折活動(dòng)，用大力度的優(yōu)惠刺激用戶購(gòu)買。優(yōu)惠的價(jià)格搭配動(dòng)人的故事和科學(xué)的養(yǎng)寵知識(shí)做推送，產(chǎn)品經(jīng)常會(huì)售罄。

做折扣活動(dòng)的同時(shí)，還會(huì)使用有贊的“消息推送”工具，通過定向的短信+優(yōu)惠券的方式，刺激用戶復(fù)購(gòu)。例如，給上個(gè)月購(gòu)買過某款狗糧的用戶發(fā)短信通知折扣活動(dòng)，或發(fā)放該商品的優(yōu)惠券，復(fù)購(gòu)轉(zhuǎn)化的效果也不錯(cuò)。

操作路徑：有贊店鋪后臺(tái) - 營(yíng)銷 - 配套工具 - 消息推送

3、兩字真經(jīng)，助力活動(dòng)效果翻倍

在開展一系列活動(dòng)后，鏟屎官小店也慢慢摸索出一套自己的推送策略，總結(jié)出了“限制”這兩字真經(jīng)。

1. 限制活動(dòng)商品數(shù)量

每天只上架一個(gè)新的優(yōu)惠活動(dòng)，一周最多上架7個(gè)活動(dòng)商品，當(dāng)天的公眾號(hào)也只推送這一個(gè)產(chǎn)品，確保用戶的注意力不會(huì)被其他活動(dòng)分散。

2. 限制活動(dòng)時(shí)間

微信公眾號(hào)流量的具有瞬時(shí)性，通常一篇推文三天左右閱讀量就不會(huì)再增加了，因此鏟屎官將活動(dòng)時(shí)間設(shè)置為3天，充分利用號(hào)公眾號(hào)推送的黃金期。

3. 限制活動(dòng)推送頻率

一個(gè)月內(nèi)每個(gè)活動(dòng)最多推送2次：訂閱號(hào)推送一次，服務(wù)號(hào)推送近3天的活動(dòng)。這樣可以避免用戶對(duì)單一活動(dòng)產(chǎn)生厭煩，也能保證其他活動(dòng)效果不被干擾。如果活動(dòng)效果好，會(huì)換一個(gè)故事場(chǎng)景隔一兩個(gè)月重新推送。

例如，狗狗浴液3月份推過一次，5月份從預(yù)防疾病的角度再推送一次，效果依然很好。

鏟屎官小店通過這三重“限制”，將活動(dòng)覆蓋到盡可能多的用戶，用戶也能更好地將注意力集中在當(dāng)天的活動(dòng)中。限時(shí)拼團(tuán)能夠有十倍的轉(zhuǎn)化效果，也有“限制真經(jīng)”的助力作用。

除此之外，由于使用了有贊小程序商城，店鋪有了固定的入口，用戶更容易進(jìn)入店鋪，留存的效果也有提升。

未來(lái)鏟屎官小店會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)充品類，同時(shí)尋找其他銷售模式和流量獲取新途徑，解決店鋪對(duì)公眾號(hào)瞬時(shí)流量的依賴。

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