找不準(zhǔn)用戶還做什么營(yíng)銷(xiāo)！找到精準(zhǔn)人群，輕松搞定B2B數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)！

話不多說(shuō)，都是干貨！

 

 

 

1.首先是圈定市場(chǎng)

定義精準(zhǔn)人群，首先要明白產(chǎn)品面向的對(duì)象是誰(shuí)？真正做決策是誰(shuí)？

如何去找到精準(zhǔn)的人呢？線下要有圈外人員的圈子，線上要有官方微信、微博。

怎么很精準(zhǔn)地找到？不能在雜志上大量去投入，一定要圈定市場(chǎng)，知道用戶的喜好、互相之間的關(guān)系、口味和關(guān)注點(diǎn)。

 

2.找到客戶并保持高頻、持續(xù)互動(dòng)

先進(jìn)，先知道客戶是誰(shuí)

對(duì)客戶的描述，一般是“簡(jiǎn)單粗暴”的，先說(shuō)行業(yè)(零售業(yè)，汽車(chē)業(yè)，房地產(chǎn)業(yè))，再說(shuō)規(guī)模、年銷(xiāo)售額、誰(shuí)作主，然后再去一層一層圈?？梢詮钠髽I(yè)從內(nèi)部著手，跟銷(xiāo)售深度訪談，明白客戶的相關(guān)需求，獲得深入洞察。

第二，互動(dòng)要高頻、持續(xù)

知道客戶是誰(shuí)，在哪兒活動(dòng)，然后進(jìn)行高頻次互動(dòng)。同時(shí)，考慮是否需要深入分析數(shù)據(jù)，做一個(gè)身份挖掘和分析，或者需要借助第三方的數(shù)據(jù)做補(bǔ)充，這是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程。

 

3.深度訪談更能找到精準(zhǔn)人群

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)+之后，很多客戶的采購(gòu)動(dòng)機(jī)也都變了。只有從外界直接跟終端的客戶有了交流，才能更好的設(shè)計(jì)與客戶去交流的對(duì)話和內(nèi)容。內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)是最關(guān)鍵的，只要你的內(nèi)容真正談到用戶的心坎上了，用戶就會(huì)幫你轉(zhuǎn)發(fā)，這樣才能找到精準(zhǔn)的人群。

 

4.在中小企業(yè)發(fā)展的不同階段，采取不同措施

把中小企業(yè)分成三個(gè)階段，在尋找精準(zhǔn)人群時(shí)，采取不同措施。

先進(jìn)階段，0到3年的起步期。面臨最大的問(wèn)題是生存問(wèn)題；

第二階段，業(yè)務(wù)擴(kuò)張期。面臨的問(wèn)題是如何把業(yè)務(wù)覆蓋到更多的產(chǎn)品、區(qū)域；

第三階段，快速發(fā)展階段?？赡苡蠭PO、國(guó)際化甚至兼并收購(gòu)的需求。

在不同階段需要的內(nèi)容和方案，活躍區(qū)域都會(huì)不同。如果把產(chǎn)品精準(zhǔn)定義到你的目標(biāo)客戶的生態(tài)環(huán)境中，就會(huì)建立強(qiáng)關(guān)系，后續(xù)會(huì)比較有針對(duì)性。

 

5.精選大客戶

精準(zhǔn)定位是一個(gè)不斷優(yōu)化的過(guò)程，找到目標(biāo)人群只是先進(jìn)步，如何找到目標(biāo)人群中的決策者才是關(guān)鍵。如對(duì)于一家餐飲調(diào)味品提供商，找到廚師只是先進(jìn)步，定位于餐廳采購(gòu)有決策權(quán)的廚師，才是精選大客戶。

 

6.精準(zhǔn)人群的尋找和挖掘，要去匹配用戶的真實(shí)需求

精準(zhǔn)人群的尋找和挖掘，要去匹配用戶真實(shí)的需求，知道他們心里真實(shí)的訴求和需求是什么。如STC定位于 25-35歲對(duì)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)最有興趣的年輕人，就要明白目標(biāo)用戶的需求，如學(xué)習(xí)新的技術(shù)、認(rèn)識(shí)同行業(yè)的人、招聘組團(tuán)隊(duì)，并圍繞這些需求，提供內(nèi)容或者組織活動(dòng)。

 

7.最簡(jiǎn)單的辦法是通過(guò)客服找到精準(zhǔn)用戶

找到精準(zhǔn)用戶，最簡(jiǎn)單最直接的方法是，是與客服合作。B2B2C是一個(gè)閉環(huán)，在客服搜集到更多信息會(huì)有很大幫助。如西門(mén)子可以通過(guò)客服中心，在解決技術(shù)問(wèn)題的同時(shí)，將用戶流引到官方微信號(hào)上。

 

8.找精準(zhǔn)人群，要注重親和力

找精準(zhǔn)人群，要注重親和力。如在展會(huì)上，不再讓客戶填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷，而是改為更為簡(jiǎn)便易行的掃二維碼關(guān)注微信，既讓客戶感到簡(jiǎn)便，又有利于后續(xù)傳播。

 

9.換種形式做精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

在內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，除了推送圖文消息，也可以做成游戲的形式，大家?jiàn)蕵?lè)的同時(shí)還能傳播。新的營(yíng)銷(xiāo)形式可以吸引更多的人，也可以促使B和C的聯(lián)系。

 

10.B2C的角度看B2B

在B2C中，每個(gè)人都有C的感受。B2B偏向理性，可以從B2C的角度來(lái)說(shuō)B2B。

先進(jìn)個(gè)， B2B2C。在具體的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，作為企業(yè)員工，個(gè)人在做決定時(shí)，偏向于保守，會(huì)找一個(gè)最保險(xiǎn)的。此時(shí)，就可以借鑒B2C的點(diǎn)，考慮用戶的做決定時(shí)的顧慮。

第二點(diǎn)，用一個(gè)點(diǎn)撬動(dòng)很多點(diǎn)。可以通過(guò)客戶所在的群體獲得更多資源，利用一些重要節(jié)點(diǎn)，輻射到定位用戶群。

 

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