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03月

劉瑋冬運(yùn)營手記 | 如何成為一名優(yōu)雅的BD

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一

之前有說過，能夠?qū)⑦\(yùn)營延伸出產(chǎn)品外的只有兩種人

一種是商務(wù)，俗稱BD，另一種則是渠道。

因?yàn)橹叭耸植蛔愕脑?，我曾有幸在以上兩種職位各做過一段時(shí)間，所以也算是對(duì)于兩者的定位以及發(fā)展有了一個(gè)較為清醒的認(rèn)知。

渠道的目標(biāo)是在于通過較為穩(wěn)定的手段為產(chǎn)品帶來任何數(shù)據(jù)上的持續(xù)增長。

例如沒錢的時(shí)候，你需要一個(gè)應(yīng)用市場(chǎng)又一個(gè)應(yīng)用市場(chǎng)的鋪開，縱然明知道有很多應(yīng)用市場(chǎng)的分發(fā)量已經(jīng)日漸式微，但你依然需要鍥而不舍，鋪開了之后還要每一個(gè)都盡心盡力的去維護(hù)，參加應(yīng)用市場(chǎng)的活動(dòng)，盯住各種數(shù)據(jù)，有時(shí)候莫名其妙的數(shù)據(jù)下降都會(huì)讓你膽戰(zhàn)心驚。

等稍微有點(diǎn)錢了，我們俗稱有了“投放經(jīng)費(fèi)”了之后，你又得開始一個(gè)渠道又一個(gè)渠道的比對(duì)，詢價(jià)，測(cè)試，投放，優(yōu)化。從粉絲通試到了廣點(diǎn)通，今日頭條，UC，陌陌，獵豹（以上皆是APP最主要的投放平臺(tái)）被你換了個(gè)遍。真是一分錢掰開兩分，操碎了心得花。

而BD得作用則在于通過各種各樣的手段，做出有爆發(fā)級(jí)能量的項(xiàng)目。例如你的APP有位置，我的APP也有位置，咱們倆互推一下，各帶走一波用戶；你有錢，我有平臺(tái)，我們一起做一場(chǎng)營銷合作，互利共贏；甚至可能是你有渠道，我有錢，他有創(chuàng)意，我們的資源組合起來，一起做一場(chǎng)大活動(dòng)，打出一個(gè)爆發(fā)等等。

最極致的莫過于像滴滴打車這樣聯(lián)合500家APP一起搞聯(lián)動(dòng)推廣，合縱連橫，頗有振臂高呼號(hào)令天下的感覺。

所以說，渠道可能做的更多的是守業(yè)的精細(xì)，BD做的則是立業(yè)的破局，兩者優(yōu)勢(shì)各異，但又互不可缺。

你一定會(huì)問兩相比較，我更喜歡哪種職業(yè)？

如果僅以我個(gè)人來說，可能做BD要更有意思一些。因?yàn)樽鯞D，你會(huì)有機(jī)會(huì)迸發(fā)出人本身具有且無需壓抑的所有特質(zhì)。

勇敢，冒險(xiǎn)，智慧，激情，以及一點(diǎn)點(diǎn)的狡黠。

而你也有機(jī)會(huì)看到另一個(gè)人在你面前同樣表現(xiàn)出這些元素。

人世間最精彩的表演莫過于此，與每一個(gè)人打交道，都會(huì)讓你領(lǐng)略一番不同滋味的人生。

所以如果你是一位外向型的運(yùn)營，BD絕對(duì)是一個(gè)可以升華你職場(chǎng)格局的工作，

但前提是，請(qǐng)你把那些最基本的人際準(zhǔn)則

優(yōu)雅的做好。

二

有很多BD可能真是初出茅廬的大學(xué)畢業(yè)生，沖勁很猛，柔性不足，尤其是現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，這些“勇猛性”地BD恨不得上來就把你“生吞活剝吃掉”。

勇猛BD：你好，初次見面，我們公司現(xiàn)在有一個(gè)很好的項(xiàng)目，你有沒有興趣和我們合作一下？

我：？？你難道不打算先發(fā)一下名片給我看看嗎？

勇猛BD：昂，沒有名片，我們是XX公司的……

我：……

名片雖然現(xiàn)在已經(jīng)成為了爛大街的東西，但在初次見面中，提前發(fā)名片不僅是禮貌，更是讓對(duì)方BD快速了解你所有信息的關(guān)鍵。

因?yàn)橥ㄟ^你的名片，我可以迅速知道你的公司，職位，以及最最最重要的，你隸屬于哪個(gè)部門或者哪條業(yè)務(wù)線。

假設(shè)我是一名以實(shí)際轉(zhuǎn)化（包括銷售，下載數(shù)據(jù)）為導(dǎo)向的BD，通過你的名片我了解到你是貴司品牌部的人員，那我基本可以判斷我們不太可能有合作的機(jī)會(huì)，因?yàn)槲铱赡芨枰氖侵苯游镔|(zhì)上的轉(zhuǎn)化，而你需要的僅僅事曝光，那我因此會(huì)盡快而且禮貌的和你快速結(jié)束話題，不浪費(fèi)大家的時(shí)間。

而同理，如果我的對(duì)方也是一位有經(jīng)驗(yàn)的BD，通過我的名片他也會(huì)迅速了解到我所在的部門以及業(yè)務(wù)是否會(huì)有真正的合作契合點(diǎn)，如果無，他也會(huì)同樣快速禮貌性的結(jié)束話題，我亦心領(lǐng)神會(huì)。

這一點(diǎn)在你和公司規(guī)模較大的BD溝通時(shí)非常重要，你需要通過名片快速了結(jié)對(duì)方所在的事業(yè)部，業(yè)務(wù)線，下屬部門，以此來判斷他是否和你有合作點(diǎn)契合點(diǎn)。

比如一位做外賣的BD，想找阿里合作，但并不是你認(rèn)識(shí)了阿里的BD就代表已經(jīng)找對(duì)了人，你需要搞清楚你到底是想與支付寶，還是與淘點(diǎn)點(diǎn)，亦或是其他部門合作，如果這時(shí)候你拉著一個(gè)淘寶的BD聊得很嗨，那就是連門都出錯(cuò)了。

所以交換名片并不是已經(jīng)屬于老古董的商務(wù)規(guī)范，真正的作用其實(shí)是通過你的名片，快速明示你的部門及業(yè)務(wù)，以供對(duì)方BD進(jìn)行判斷，通過對(duì)方的名片，迅速判斷對(duì)方是否是自己真正想要的人。

哪怕不是，禮貌而又溫和的結(jié)束，本身就是對(duì)雙方最大的尊重。

畢竟，誰都沒有閑工夫和你在那瞎扯。

三

你可能會(huì)問，通過名片去看職位是什么邏輯？難道你會(huì)因?yàn)槲衣毼坏投撇黄鹞颐矗?/span>

不是因?yàn)榍撇黄鹉悖怯行〣D需要真正了解你在和他談合作的時(shí)候，你手中的權(quán)限到底會(huì)有多大。

這些，都是需要通過你給到的名片去判斷的

不同的權(quán)限，有經(jīng)驗(yàn)的BD也會(huì)用不同的處理方式。

如果你是一名普通的BD員工，我也是一名普通的BD員工，那我很可能會(huì)和你推心置腹，把具體的合作需求直接聊透，因?yàn)槲覀兞耐曛?，你和我要分別向雙方的領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，所以大家互相說清楚，對(duì)彼此都有好處。

但如果你是一名leader，而我是一名普通員工，我會(huì)在大致向你了解一些基本情況后決定，是否需要將你引薦給我的領(lǐng)導(dǎo)，讓他和你來談，因?yàn)殡p方級(jí)別和視野的對(duì)等可能會(huì)碰撞出更重要的東西。

而如果我是一名leader，你只是一名普通員工，我只會(huì)簡(jiǎn)單的和你說清楚大致情況，并希望你的領(lǐng)導(dǎo)來和我聊，因?yàn)楹湍阏f的再多，你本身沒有決定權(quán)，亦沒有太大意義。

不是你的職位低就瞧不起你，而是我希望我的每一步?jīng)Q策，都能讓后面合作的每一步，走得很順。

四

有所改正的BD：您好，我是XX公司的XXX，您在忙嗎？很高興認(rèn)識(shí)您，這是我的名片，請(qǐng)惠存！

我：您好，也很高興認(rèn)識(shí)您，這是我的名片，謝謝。

（雙方看著對(duì)方的名片在內(nèi)心上演了一番刀光劍影之后）

有所改正的BD：瑋冬你好，我們這現(xiàn)在有一個(gè)合作，不知道你們有沒有興趣。這是一個(gè)XX活動(dòng)，你們可以一起參加，只要付出一些優(yōu)惠券就可以。

我：這個(gè)活動(dòng)好是好，但是我會(huì)得到什么呢？

有所改正的BD：你們可以發(fā)很多很多的優(yōu)惠券，賣很多很多的東西啊，你們還有大量的品牌曝光啊。

我：可是這些我都不需要啊，因?yàn)槲业腒PI并不是這些??！

哎！

這就說到了，有時(shí)候，你給別人帶來的利益其實(shí)并不是他想要的。

更有甚者，在詢問合作之前，根本就沒有考慮過別人的利益。

BD這個(gè)工作有一條底線，我稱它之“智慧底線”：

那就是在詢問別人，或者請(qǐng)求別人合作之前，請(qǐng)你一定要想清楚，你到底能給對(duì)方帶來什么！

好在這種奇葩也是少，大部分的BD都有“智慧底線”，那我們回到剛才，接下來的問題就是：

大部分的BD在合作之前確實(shí)想好了為對(duì)方帶來什么利益，

但很可惜，他帶來的利益對(duì)方并不care。

我希望各位BD一定要清楚，縱然你是奔著一家公司的名義去合作，但你真正觸達(dá)的，并不是那家公司，而是與你對(duì)接的那個(gè)人。

你的利益要符合他的利益才是最重要的。

就好比在上面的案例，你能給我的公司帶來曝光，帶來銷售額的轉(zhuǎn)化，但對(duì)我而言，這些并不是我想要的，我的訴求可能是轉(zhuǎn)化成APP的下載，轉(zhuǎn)化成微信公眾號(hào)的拉粉等等，你的利益沒有觸達(dá)我，就沒有觸達(dá)我的公司，畢竟我和你合作后，月底KPI完不成，公司不會(huì)因?yàn)槲依瓉砹虽N售額就會(huì)對(duì)我網(wǎng)開一面。

所以你和我的合作，注定達(dá)不到契合點(diǎn)。

五

解決的方法很好辦，在詢問合作之前，先了解對(duì)方的真實(shí)訴求是什么。

改正一些的BD：瑋冬好，這是我的名片。

我：這是我的名片。

改正一些的BD：我看了一下你的名片，你所在的業(yè)務(wù)和我們公司很契合啊，能問下你在合作的訴求里非?？粗啬男┙Y(jié)果呢？

我：我只看重轉(zhuǎn)化，下載，留存，曝光。銷售額和訂單我不看重，因?yàn)槟切┎粴w我管。

改正一些的BD：那好啊，我們正好近期有個(gè)活動(dòng)，會(huì)有很多用戶參與，到時(shí)可以內(nèi)置你們的APP，讓用戶來下載，你感不感興趣？

我：當(dāng)然感興趣啦！到底是什么活動(dòng)??？

改正一些的BD：這個(gè)活動(dòng)是這樣的……（以下省略兩千字）

我：你說了這么多我都沒聽明白，有方案嗎？發(fā)給我一份看看可以嗎？

改正一些的BD：沒有方案誒！

我：……

我見過在合作之初，就拿著很清晰的方案過來聊得；我也見過，方案寫的亂七八糟就敢扔出來的；我也見過直接扔給我一個(gè)word文檔，密密麻麻幾十字的“方案”，我也見過以上這種純靠口述的BD選手。

在這個(gè)環(huán)節(jié)每下降一個(gè)層級(jí)，你給對(duì)方的不靠譜度就增加一分。

因?yàn)槌赃^幾次虧，我堅(jiān)決不會(huì)和口述方案的人合作，哪怕他說的天花亂墜。

我之前曾經(jīng)在上海一家知名房企做過一段時(shí)間的二手房銷售。我的那位說話有點(diǎn)口吃的安徽銷售組長在給我們培訓(xùn)的時(shí)候只會(huì)強(qiáng)調(diào)一個(gè)核心點(diǎn)：

讓你的銷售線程化。

從你給客戶打電話約看房，見面那一刻，領(lǐng)路的順利，進(jìn)屋各種細(xì)節(jié)的順利，再到轉(zhuǎn)到下一個(gè)房子，中間要保證不會(huì)發(fā)生任何一次的卡頓。

譬如鑰匙沒帶，房子找不到地方，堵車等等，

只要你的“線程化”保持的非常通暢，你離交易成功就又更近一步。

后來我把該思路也用在了BD上，在做合作的時(shí)候，我一定會(huì)帶著方案去找對(duì)方，只要當(dāng)對(duì)方一說出想看方案的時(shí)候，我立馬就會(huì)拋出來一套非常清晰的方案，這給對(duì)方的感受不亞于一場(chǎng)完美的用戶體驗(yàn)。

所以親愛的BD童鞋，請(qǐng)把你的方案寫明白，再來找我。

六

改正很多的BD：瑋冬好，這是我的名片。

我：這是我的名片。

BD：我看了一下你的名片，你所在的業(yè)務(wù)和我的方向很契合啊，能問下你在合作的訴求里非?？粗啬男?shù)據(jù)呢？

我：我只看重轉(zhuǎn)化，下載，留存，曝光，銷售額，訂單我不看重，因?yàn)槟切┎粴w我管。

BD：那好啊，我們正好近期有個(gè)活動(dòng)，會(huì)有很多用戶參與，到時(shí)可以內(nèi)置你們的APP，讓用戶來下載，你感不感興趣？

我：當(dāng)然感興趣啦！到底是什么活動(dòng)啊？

BD：您可以看下方案，有什么不懂得可以隨時(shí)來問我

我：好啊，我先看看

幾分鐘后…..

我：我大致看完了，有點(diǎn)靠譜！這個(gè)事情你能做主么？我領(lǐng)導(dǎo)讓我全權(quán)和你溝通，如果你做得了主，我就和你溝通。

BD：沒問題！你和我溝通就好！