也許你會說，用市場營銷學(xué)的4P框架來實(shí)現(xiàn)營業(yè)的增長，那就已經(jīng)是4種手段了啊！

 

比如說，

通過開發(fā)更好的產(chǎn)品、或者通過產(chǎn)品組合策略提高產(chǎn)品更暢銷；

 

通過降低產(chǎn)品價(jià)格擴(kuò)大銷量，從而提升整體利潤；

 

通過增加渠道的入住，增加渠道的下沉，從而提升銷量的提升；

 

通過大量的活動推廣，吸引客流，促成更多的成交

.......

 

總之，讓生意增長的手段實(shí)在太多了，怎么可能只有3種呢？！

 

嘿嘿，老濕你就坐等打臉吧！

 

但事實(shí)上，無論你想到多少種提升生意的手段，它都逃不出我所說的3種途徑。

 

沒必要把東西復(fù)雜化，那知道了這3種方法之后，你的思路會變得無比順暢.......

 

到底是哪3種嗎？真的這么神奇，只有3種？

 

老濕我也不賣關(guān)子了，這3途徑我一說其實(shí)大家也都知道，它來源于一個公式：

 

銷售收入=消費(fèi)客戶數(shù)量*客單價(jià)*購買次數(shù)

 

這一看其實(shí)也沒什么嘛，但是你要是弄明白了這個公式背后隱藏的奧秘，你會發(fā)現(xiàn)這個公式威力無比！

 

我們假設(shè)，你有一千名客戶，每次交易的金額是800元，一年進(jìn)行2次采購行為，那么一條簡單的公式就出現(xiàn)了我們面前：

 

 

想想看，如果你把每一項(xiàng)目的數(shù)目增加10%， 那么就是：

 

 

只要每一項(xiàng)目增加10%的結(jié)果，你的收入就可以增加33.1%。

 

而如果每一項(xiàng)增加25%，收入會達(dá)到3125000元， 幾乎是原來收入的兩倍！

 

方法很簡單， 而結(jié)果很驚人。 

 

使用這種簡 單的公式，只是人們輕易增加他們的收入，或增加生意量的一種小手法，有時(shí)成長幅度會達(dá)到兩倍或更多。

 

那么增加生意的3種方法就出來了：

 

1、增加顧客的數(shù)量

2、提高客單價(jià)

3、增加顧客的消費(fèi)頻次

 

如果你覺得還不是很明白，那么我們就說得更詳細(xì)一些，下面給大家講幾個例子。

 

 

一、增加顧客數(shù)量

 

那么，增加顧客的手段有哪些？有很多。

 

比如，從老顧客轉(zhuǎn)介紹入手，用現(xiàn)在時(shí)髦的話語就是：用戶裂變

比如，打廣告，或者通過推廣獲取新顧客。

......

 

今天，我們就按照一個案例給你講講，如何實(shí)現(xiàn)快速的拓展新顧客，這個案例還和后面要介紹的一個核心策略有關(guān)系。

 

首先，這個案例是我在別處看到的，并不確定真實(shí)性，但是作為拓展思維，你可以借鑒一下。

 

現(xiàn)在假設(shè)這是你的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目。該公司有一個傭金專案，支付業(yè)務(wù)員利潤的10% 。

 

如果該公司的十筆交易銷售利潤為10000元， 其中1000元為該業(yè)務(wù)員的傭金，9000元為公司所得。

 

知不知道這樣做會出現(xiàn)什么情況？業(yè)務(wù)員會跑路....... 甚至?xí)霈F(xiàn)在你對面開一間和你一樣的公司.......

 

 

那么，你要怎么做，業(yè)務(wù)員不會跑，不挖你的顧客，自立門戶，還能盡心盡力的為你賣命呢？

 

通過大數(shù)據(jù)，計(jì)算下列項(xiàng)目：

 

1、平均新客戶每一次購買的總額（即客單價(jià)）。

2、 客戶每一年從該公司購買的次數(shù)（即年均消費(fèi)頻次）。

3、 客戶和該公司交易的平均年數(shù)（即終身消費(fèi)頻次）。 

 

結(jié)果顯示，平均每一次的交易會替公司帶來1000元的利潤。

 

而其中100元?dú)w業(yè)務(wù)員所有，900元?dú)w公司所有。而客戶平均在3年中，每年向該公司購貨5次。

 

因此，基本上每次該公司開發(fā)成功一個新客戶，可收到15000元的累積利潤。

 

業(yè)務(wù)員開發(fā)一個新客戶所帶進(jìn)來的先進(jìn)筆交易利潤完全歸業(yè)務(wù)員所有，也就是說這單的利潤只有1000元，而公司直接給業(yè)務(wù)員1000元。

 

最后測試的結(jié)果，你知道出現(xiàn)了什么情況嗎？

 

業(yè)務(wù)員會非常感激你，不但不會在你旁邊開公司，挖客戶，而是會比以前多十倍的干勁開發(fā)新客戶！

 

 

而當(dāng)他們再帶進(jìn)新客戶，我們將給100%的傭金給他們，也就是1000元的報(bào)酬。

 

他們覺得在為自己工作，而不是為公司。

 

他們將采取100%的行動力，在他們心理認(rèn)為，沒有別的公司比這家公司的待遇好了，因?yàn)檫@根本就是超出他們所有的預(yù)期！

 

該公司采取了此計(jì)劃，使得九個月內(nèi)的銷售成績躍升三倍。

 

再比如，現(xiàn)階段非?；鸬闹R付費(fèi)，通過分銷機(jī)制（利益刺激，讓利傳播）+實(shí)時(shí)到賬（提高你的興奮值）功能，在一夜間就能夠席卷上十萬的用戶。

 

因此，想要獲取新顧客，摸透人們的心理狀態(tài)，針對人性不可避免的弱點(diǎn)（短視、重視當(dāng)下利益等），即可迅速獲取新客。

 

 

二、提高客單價(jià)

 

想要增加營業(yè)額，除了增加客戶的數(shù)量，你還可以提高顧客的客單價(jià)。

這個大家應(yīng)該都很明白。

 

比如，

你可以通過搭配銷售，提高客單價(jià)

可以通過價(jià)格策略，利用人們的心理實(shí)現(xiàn)提高客單價(jià)的目的

 

舉一個經(jīng)典的例子：

在《怪誕行為學(xué)》一書中有一個特別的例子，它提供了三種訂閱價(jià)格：

 

· 僅訂閱網(wǎng)絡(luò)版：Web Only: $59

· 僅訂閱雜志版：$125

· 訂閱網(wǎng)絡(luò)雜志雙版：$125 

 

你覺得“僅訂閱雜志版”是不是很傻，有了訂閱雙版的選項(xiàng)，誰還會選擇僅訂閱雜志版的呢？

 

但事實(shí)上，就是因?yàn)檫@個看似很很傻的選項(xiàng)的存在，提升了非常大的利潤。

 

 

 

如果沒有“僅訂閱雜志版”的選項(xiàng)，人們沒有參考物，沒有辦法準(zhǔn)確的進(jìn)行比較。

 

然而，“僅訂閱雜志版”這個選項(xiàng)的存在讓消費(fèi)者認(rèn)真的進(jìn)行比較，人們能夠意識到“訂閱雙版”這個選項(xiàng)的價(jià)值所在。 

 

于是，更多的消費(fèi)者選擇了訂閱雙版（客單價(jià)變高了），雜志由此增加了43%的收入。 

 

再比如，你有一個產(chǎn)品，分為高檔、中檔、低檔三種：

高檔價(jià)格：99元

中檔價(jià)格：78元

低檔價(jià)格：66元

 

然后你把價(jià)格調(diào)整一下，變成：

高檔價(jià)格：99元

中檔價(jià)格：89元

低檔價(jià)格：69元

 

那么，第二個定價(jià)體系就能夠提升客單價(jià)。

 

這其實(shí)就是用了錨定效應(yīng)，高檔和低檔都是參考物，一般來說，中檔的產(chǎn)品肯定是性價(jià)比較高的一款，也是商家主推的一款。

 

想一想汽車的定價(jià)策略，豪華版、尊享版、時(shí)尚版等等，是不是就是采取了這個心理效應(yīng)呢？

 

 

三、提高顧客的消費(fèi)頻次

 

增加顧客數(shù)量，提高客單價(jià)，這都是通常的手段。

 

但是提高顧客的消費(fèi)頻次才是真正的核心，尤其對于那些重復(fù)消費(fèi)型產(chǎn)品。

現(xiàn)在我們回頭看一下，在「增加顧客數(shù)量」中所舉的那個案例。

 

“業(yè)務(wù)員開發(fā)一個新客戶，所帶進(jìn)來的先進(jìn)筆交易利潤，完全歸業(yè)務(wù)員所有。”

 

為什么能夠這么做，老板不擔(dān)心利潤減少嘛？

 

這樣做的原因在于：計(jì)算顧客的終生價(jià)值。

 

 

 

 

計(jì)算顧客的終生價(jià)值，其目的是什么？一般來說，其核心是：前端讓利，后端盈利。

 

什么意思呢？就是通過前期的免費(fèi)，或者虧損，獲取顧客后期的利益鎖定。

 

我們假設(shè)，一個產(chǎn)品售價(jià)200元，成本100元，那么，你的盈利是100元。

 

那么你的持續(xù)增長肯定也是從100元利潤中抽取出來的，這一百元，你要怎么用？

 

一般，有下面這幾種，你覺得哪一種更好？

 

1、直接100元賣給新客戶，這是最明顯的，也最常用。

 

2、200元賣給新客戶，100元給業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員更努力的拉新客戶。

 

3、200元賣給客戶，但是贈送100的禮品和更多的服務(wù)，超出客戶所有的預(yù)期，太值了！

 

4、200元賣給客戶，100元做廣告，這也是常用的手法。

 

5、跟現(xiàn)有客戶說轉(zhuǎn)介紹的話，給你們100元的產(chǎn)品代金券。

 

實(shí)際上，可能并沒有好壞，環(huán)境不同，策略也不同。

 

而其中的第2條，就是考慮到了一個客戶的終生價(jià)值。

 

對于業(yè)務(wù)員來說，開發(fā)一個客戶的首次成交的利潤全部歸業(yè)務(wù)所所有。

這就能夠讓業(yè)務(wù)員不斷的去開發(fā)新業(yè)務(wù)。

 

老板怎么賺錢呢？

從業(yè)務(wù)員的帶來的顧客的后續(xù)購買中賺錢。

 

雖然，老板首次成交的利潤全部給了業(yè)務(wù)員，但是業(yè)務(wù)員能夠不斷帶來更多的顧客，其后續(xù)的利潤足以彌補(bǔ)前期的虧本。

 

再舉一個案例，你會更明白：

 

大家先看下面這個圖：活動噱頭是「霸王餐來襲，免費(fèi)吃吃吃」！

 

 

那么，我們假設(shè)一個人當(dāng)場消費(fèi)100元，他只要充值三倍金額辦卡，也就是300，就可以免掉今天吃的100元！

 

現(xiàn)在問大家一個問題：充值當(dāng)餐三倍消費(fèi)金額即可免費(fèi)吃吃吃！對于消費(fèi)者而言，是打了幾折呢？

 

給你8秒鐘時(shí)間思考！

答案是：300/（100+300）＝0.75

也就是七五折！

 

那么，試想一下，如果商家直接打出消費(fèi)七五折，你會被吸引嗎？

你大多數(shù)情況下可能不會！

 

但是如果，你消費(fèi)了100元，只要充值300元，就可以免費(fèi)吃，是不是給你的沖擊力很大！

 

但是把時(shí)間延長一點(diǎn)看，其實(shí)優(yōu)惠就是七五折！

 

而且，這樣的手段有個好處就是，鎖定了客戶。

 

你充值了300元，不僅這次免費(fèi)吃喝，而且還把他的消費(fèi)鎖住了！你一次消費(fèi)100，300你至少也得消費(fèi)三次吧？！

 

這其實(shí)利用了一個原理就是：人們對眼前的利益刺激更敏感，不會考慮認(rèn)真計(jì)算以后的利益！

 

因此，如果你的產(chǎn)品是屬于重復(fù)消費(fèi)型產(chǎn)品，你可以用前期的虧損，換取后期的盈利。

 

做個總結(jié)吧，無論你是什么手段增加銷售額，歸根到底還是這三種途徑：

 

一、獲取新顧客數(shù)量：核心是老顧客轉(zhuǎn)介紹

二、提高客單價(jià)：核心是打包增值服務(wù)

三、增加消費(fèi)頻次：核心是鎖定顧客

 

 

 
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