長板理論，把優(yōu)惠集中到一個點上，本質(zhì)都是“與其傷其十指不如斷其一指”的體現(xiàn)。
我比較喜歡看《毛選》，除了一點點的裝逼成分之外，還因為我喜歡歷史，尤其是比較喜歡晚清到建國這段時間的歷史。
當然，最重要的一點是，我認為《毛選》是具備可操作性的成功學(xué)寶典。現(xiàn)在的人，看什么成功學(xué)，看什么人性的弱點……
中國歷史最成功（沒有之一）的偉人把自己的創(chuàng)業(yè)歷程毫無隱瞞的告訴你，你不去看，你去看一些虛頭八腦的玩意，是要干嘛？
之前寫過一篇關(guān)于文案的文章，也是關(guān)于太祖的：為什么蔣介石會失??？因為它的攻心文案沒有毛主席寫的好！
那么，為什么太祖的文章能夠通俗易懂，卻蘊藏力量：
- 老鄉(xiāng)，參加紅軍可以分到土地！
- 打土豪，分田地
- 槍桿子里出政權(quán)
- 帝國主義都是紙老虎
- 農(nóng)村包圍城市
……
一個是因為環(huán)境使然，你要讓一些大字不識的農(nóng)民跟你鬧革命，你的宣傳語就是要簡單易懂，你要跟他們說什么，新民主革命，說什么三座大山，人鳥都不鳥你。
但你要明白的是：為什么太祖可以寫出這樣簡單有力的文字來，而你寫不出呢？
大家都知道，太祖和你喜歡看書，澤東曾經(jīng)說：“我一生最喜歡讀書，飯可以一日不吃，覺可以一夜不睡，但不能不讀書?！?/p>
有專家做過統(tǒng)計，毛主席一生讀過136524本書，藏書的總數(shù)為96473冊。
太祖都看得是什么書呢？歷史類的如下：
- 《二十四史》
- 《史記》（漢·司馬遷）
- 《漢書》（漢·班固）
- 《后漢書》（南朝宋·范曄）
- 《三國志》（晉·陳壽）
- 《晉書》（唐·房玄齡等）
……
所以，你的輸入就決定你的輸出，你輸入的是袁X飛的《歷史是個什么玩意》，你對歷史的認知當然也就是個什么玩意了。
你比如學(xué)營銷，如果你沒讀過的《定位》，《營銷管理》，《消費者行為學(xué)》，《社會心理學(xué)》……
而僅僅是看了一些《引爆點》，《無價》，《影響力》……那你當然對營銷的認知也是偏駁的。
當然，《引爆點》、《無價》、《影響力》這些書不好嗎？當然好，但你要明白這些書就像武俠小說的爽文，如果你只是輸入這些東西，你怎么輸出更好的東西呢？
你說你想超過金庸武俠，你僅僅看金庸的武俠小說就可以了嗎？
這當然不行了，你要熟讀歷史、經(jīng)濟、政治、地理、佛學(xué)……輸入這些才能可能說超越金庸武俠，但也僅僅是可能而已。
總之，我想說的有兩點：
- 你想看成功學(xué)的書籍，你不如多看看《毛選》
- 你想獲得更高層的認知、更深刻的輸出，那你就不能是僅僅看暢銷書
轉(zhuǎn)回正題：為什么說營銷的精髓是：傷其十指，不如斷其一指。
這句話出自毛澤東《中國革命戰(zhàn)爭的戰(zhàn)略問題》第五章第九節(jié):
“對于人，傷其十指不如斷其一指，對于敵，擊潰其十個師不如殲滅其一個師。”
說到這個我們就要先說說定位。
現(xiàn)在的營銷人動不動就給你說：
你要重新定位
先想清楚你的定位是什么
……
現(xiàn)在的問題在于：惟“定位”是從，以為定位了，就可以高枕無憂，我是覺得很可笑的……
在特勞特定位理論中，有一個詞非常重要，那就是“聚焦”。
定位本質(zhì)是一種競爭戰(zhàn)略，是一種心智戰(zhàn)爭。如果你已大幅落后競爭對手，那你可以考慮聚焦一個更為狹小的領(lǐng)域，尋求突圍。
你可以：
- 聚焦某一個細分的市場（防水手機）
- 聚焦某一個賣點（OPPO拍照手機、VIVO音樂手機、小米極致性價比手機）
- 聚焦某一個人群（錘子手機）
總之，就是要在一個局部，形成對競爭對手的絕對的兵力優(yōu)勢，一舉殲滅之，獲取在這個局部的主導(dǎo)權(quán)，從而大幅提升自身規(guī)模與影響力。
例子很多，典型的就是加多寶，小米手機，海底撈……
這一思維對于本身資源不夠強，處于弱勢的企業(yè)來說，就特別的重要。
你的品牌可能有很多的優(yōu)勢，但你如果每一個都想要突出，那么最大的可能就是你什么都沒有，消費者什么都無法記住，沒有一個強認知，也就不可能搶占消費者心智。
也就是說：你有十個選擇，你只能選擇一個，然后集中優(yōu)勢兵力（壓倒性資源），搶占消費的心智認知。
所以，這就是“傷其十指，不如斷其一指”的精髓。
同樣的，爆品戰(zhàn)略也是一樣的道理——你有十個產(chǎn)品，你較好集中火力，把其中一個產(chǎn)品把他打爆，然后通過爆品引進流量，從而帶動其他產(chǎn)品的銷量。
比如：
- 小米手機是引流品，生態(tài)鏈產(chǎn)品是盈利品；
- 紅米手機是引流品，小米手機是盈利品；
但其實，“定位理論“到如今，有些人還是在亂用，比如你經(jīng)常會看到有人這樣說：
我們的產(chǎn)品定位于高端
我們的產(chǎn)品定位于高端人群
為什么我會說到這個，因為良品鋪子的較新定位就是：買高端零食，上良品鋪子。
我覺得這個定位很可笑——高端是沒有統(tǒng)一標準的，你憑什么說自己高端?
最重要的是：高端是一種感受的知覺行為，不是你說高端就是高端的，高端本身是一種目的。
就像iPhone手機是通過設(shè)計、體驗、價格，讓人感知到一種高級感，但你什么時候看到，iPhone會說自己是高端手機？
這就像說：我們家的產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價廉——這特么不是廢話嗎！
還有一個思維錯誤，就是以為定位了，就可以高枕無憂了，這就是定位理論帶給營銷的人毒害，定位完了，要如何實現(xiàn)它？如果通過產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等互為協(xié)同的動作去實現(xiàn)它。
比如我有一個客戶是鉆戒品牌，我也和大多數(shù)人一樣，看能不能在定位上有所突破。
比如我就想，鉆戒是剛需但低頻的產(chǎn)品，剛需是因為你結(jié)婚都要買，低頻是一生可能就買一次。
對于剛需低頻得產(chǎn)品，要么定位出細分，要么長期資源投入建品牌，要么就是走渠道。
所以，有了一輩子只能買一枚的DR鉆戒，DR鉆戒我在這篇文章中有所分析：本質(zhì)思維：改變你的競爭維度，所以就不多說了。
但我想既然每個人都要買，那能不能提前讓人買。
比如說能不能定位于“單身鉆戒”，只要你是25歲以上的單身男女，都可以以非常低的價格買入鉆戒，但條件是你以后結(jié)婚的鉆戒得在我這里買。
當然，還想過一些其他的定位，都一一否決了。
但最后我的金主跟我說的是，雖然DR鉆戒定位很精準，也很有噱頭，但真正賺錢的還是周生生、周六福、周大?！鹊冗@類大眾需求得品牌。
最后得出得結(jié)論是不需要定位，就走大眾品牌化道路，核心還是引流、轉(zhuǎn)化、裂變……
說到這里，你可以看到太祖的這句話：已經(jīng)解釋了定位的核心，也解釋了爆品戰(zhàn)略的核心。
但更為重要的是這句核心的精髓，同樣可以運用到促銷活動中。
大家知道我有一個長板理論，長板理論就是源于毛主席的這句經(jīng)典話語。
長板理論在產(chǎn)品上體現(xiàn)，就是你可以有短板，但你不能沒有長板；在促銷活動上的體現(xiàn)，就是你要有長板的促銷刺激，突破消費者的心里，讓消費者覺得你不參與活動，你就是是個傻逼。
比如說我就很討厭打折，尤其是直接打折，這就是一種典型的短板思維。
我最討厭的就是全場五折、八折……這樣的促銷活動，既沒有策略性又沒有吸引力，效果也就一般般！全場五折就是一種典型的短板思維，如果你把某個產(chǎn)品直接免費了，這就具備長板思維——因為即使打五折，人家依然覺得你是有盈利的，但是你把某一個產(chǎn)品免費了，至少消費者在腦中接收到的信息是商家在這個產(chǎn)品上是沒有賺錢的。
長板思維就跟毛主席的思維一致，核心就是把所有的優(yōu)惠集中到一個點上。
但你的疑惑來了：產(chǎn)品免費了怎么賺錢呢？這當然是有套路的，既不會讓你虧損，也讓消費者覺得占了便宜，還不會降低你的價值感。
我之前說過，策劃的底層邏輯有6點，分別是：
- 消費需求
- 消費頻率
- 客單價
- 毛利
- 產(chǎn)品之間具有相關(guān)性
- 消費場景具有社交屬性
長板思維里要用到的是：
產(chǎn)品之間具有相關(guān)性與消費場景具有社交屬性
如果你的產(chǎn)品符合以上兩點，你在做活動的時候，就要想想如何運用長板思維。
一 、產(chǎn)品之間具有強相關(guān)性
比如我們以前搞過的20.18元購買101瓶啤酒，因為如果你去吃燒烤店，你是不會只喝啤酒的，而且你的啤酒喝的越多，你的燒烤也就吃的越多。
再比如我們在社群的抽獎，抽獎的都是菜品，可能是剛剛新開發(fā)出來的菜品，拿來做新品試吃，也有可能是從其他渠道進來的供應(yīng)鏈菜品，比如夏季時的小龍蝦。
再比如我有一個客戶是做沙拉的，主打的是自選沙拉，不僅占營業(yè)額比例高，毛利也更好。
然后，我給他出的一個促銷就是：1元購買101元的沙拉券——1元購買價值101元芝麻菜（芝麻菜卡片是6.9元，菜品可以換，原則是低成本高感知價值的菜品）
玩法套路：比如推出1元購買價值101元的芝麻菜，這個活動策略的前提建立在用戶消費自選沙拉不會只點一樣菜。
我們給用戶101元，相當于101/6.9=14.6次，相當于如果用戶進店只點一份，就可以鎖住他14次，如果每次點兩份可以鎖住7次。
1元購買101元的芝麻菜，購買的是沙拉券；一共14張沙拉券，不限制使用張數(shù)，沙拉券也可以轉(zhuǎn)讓給別人。
那么，如果你的產(chǎn)品并沒有相關(guān)性，怎么辦呢？
那就自己制造相關(guān)性——很簡單，就比如說購買五件送一件。
這一招什么店鋪最常用？
就比如說是像名創(chuàng)優(yōu)品那樣的店鋪，產(chǎn)品SKU非常多，這時候你就可以打出，進店購買5件送一件，這其實是有效果的。
二、消費場景具有社交屬性
這個是什么意思呢？
就是說，有時候你去消費某一個產(chǎn)品，這個消費的場景是幾乎不可能一個人去消費的。
比如說，火鍋——當然，你要是硬要抬杠說，我就經(jīng)常一個人去吃火鍋?。∧俏抑荒苷f你是異類（現(xiàn)在有一人食火鍋，所以我收回這句話）。
這個有什么用呢？
比如說，燒烤、火鍋，你就可以這樣促銷，一人進店吃免單、兩人進店吃五折、三人進店吃七五折，因為這樣的消費場景決定了幾乎不可能一個人來消費，也就是說，你可以以免單作為噱頭，時間上大多數(shù)人就是打五折。
再比如說，自助餐，你可以設(shè)置5歲以下小孩子免費、65歲以上老人8.8元的策略，吸引捏真正潛在的消費者——家庭中的年輕人。
那么，也許你會說了，如果我們的產(chǎn)品并沒有社交屬性怎么辦呢？同樣的道理，人為的制造，就是比如說，三人同行一人免單，第二杯半價等等。
以上兩點，都有一個核心思維：把優(yōu)惠力度集中到一個點上，在會員儲值上也可以采用這一點，比如霸王餐活動，三倍儲值，當餐免單，儲值300元，立減100元。
