相比于傳統(tǒng)的 PR 和付費(fèi)廣告，內(nèi)容營(yíng)銷是創(chuàng)業(yè)公司最容易上手的市場(chǎng)營(yíng)銷方法。
大部分創(chuàng)業(yè)公司會(huì)在市場(chǎng)營(yíng)銷，挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，找到并留住付費(fèi)客戶等方面遇到困難。即使有一流的工程師團(tuán)隊(duì)和一流的產(chǎn)品，如果你的創(chuàng)業(yè)公司缺乏強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售團(tuán)隊(duì)，也難以成長(zhǎng)和生存。
過(guò)去三年，我在一家從事社交媒體分析的創(chuàng)業(yè)公司負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷，希望我在創(chuàng)業(yè)公司學(xué)到的 10 條市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)也能幫到你。
1、在產(chǎn)品或想法成型之前，就要開(kāi)始積累你的觀眾
在你做出產(chǎn)品之前，甚至只是有個(gè)想法要去實(shí)現(xiàn)的時(shí)候，就開(kāi)始推廣自己，并且積累你的觀眾。別等到產(chǎn)品發(fā)布之后再去做這件事。
實(shí)際上，大部分初次創(chuàng)業(yè)的開(kāi)發(fā)者會(huì)忽視市場(chǎng)營(yíng)銷。他們不覺(jué)得吸引大家關(guān)注自己創(chuàng)造的東西，這件事有什么挑戰(zhàn)。
不知道多少次，我看到開(kāi)發(fā)者花了數(shù)不清多少個(gè)小時(shí)來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，然后發(fā)布產(chǎn)品之后發(fā)現(xiàn)無(wú)人問(wèn)津，這時(shí)候才想起來(lái)到 Hacker News、Quora 等地方（國(guó)內(nèi)比如知乎）提問(wèn)怎么給產(chǎn)品做營(yíng)銷。千萬(wàn)別再犯這種錯(cuò)誤。
2、怎么開(kāi)始吸引到觀眾？
用你的域名建一個(gè)網(wǎng)站（編者注：國(guó)內(nèi)從建立微信公眾號(hào)開(kāi)始即可），然后開(kāi)始寫內(nèi)容，寫你了解的事物，甚至是你正在做或正在學(xué)的事物。你寫的內(nèi)容將幫助你被人發(fā)現(xiàn)，幫助你建立權(quán)威和影響力。
為什么內(nèi)容是你較好的市場(chǎng)營(yíng)銷賭注呢？
- 傳統(tǒng)的 PR 和媒體報(bào)道效率不高，且成本高昂。除非你成為一個(gè)新領(lǐng)域的 Warby Parker（新興眼鏡電商品牌）。
- 在 Google 和 Facebook 上付費(fèi)做廣告當(dāng)然可以，只有你有錢，且有時(shí)間去測(cè)試效果，但對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)這終究不是一個(gè)長(zhǎng)期解決方案。通常只要你停止付費(fèi)，效果就沒(méi)有了。
- 內(nèi)容營(yíng)銷，相對(duì)而言是非常容易上手的，你可以自己生產(chǎn)內(nèi)容。如果內(nèi)容做得好，就能在未來(lái)幾個(gè)月甚至幾年時(shí)間里，持續(xù)產(chǎn)生價(jià)值。內(nèi)容的形式可以是博客文章、視頻、播客、直播等，它取決于你最擅長(zhǎng)的方式是什么，以及哪種形式會(huì)幫助你接近目標(biāo)受眾。
這些努力，意味著當(dāng)你完成一個(gè)產(chǎn)品，想要所有人知道的時(shí)候，已經(jīng)有了一些固定觀眾，你的先進(jìn)批用戶/客戶將通過(guò)你的內(nèi)容找到你。
這些觀眾，還能幫助你弄清楚應(yīng)該創(chuàng)造什么產(chǎn)品。在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，他們會(huì)給你充分的反饋。
3、邀請(qǐng)?jiān)L客加入郵件列表，了解你的進(jìn)展
（這條在國(guó)內(nèi)可以是請(qǐng)?jiān)L客關(guān)注微信公眾號(hào)。）
建立起觀眾群，就需要一個(gè)可靠的方式接觸到他們，等你有消息要公布，比如：產(chǎn)品可以公測(cè)的時(shí)候，就可以告知他們。社交媒體并不是可靠的渠道，根據(jù)不同平臺(tái)的算法區(qū)別，你在 Facebook、Twitter、Instagram、LinkedIn 等平臺(tái)發(fā)布的帖子，很難被超過(guò) 10% 的關(guān)注者看到。
郵件列表（微信公眾號(hào)）就不一樣了，它是「古老」的技術(shù)，但卻是可靠的技術(shù)和靈活的媒介，比那些社交媒體平臺(tái)有更高的觸達(dá)率。應(yīng)該立刻開(kāi)始積累郵件列表訂閱者（公眾號(hào)關(guān)注者），等到完成產(chǎn)品以后，也應(yīng)繼續(xù)積累。
大部分人雖然關(guān)注到你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，但不代表他們就會(huì)直接使用或購(gòu)買你的產(chǎn)品。他們需要時(shí)間，也許會(huì)在未來(lái)才需要用的產(chǎn)品。每個(gè)郵件列表的訂閱者都是你的潛在用戶，都是銷售團(tuán)隊(duì)的潛在目標(biāo)。
4、要習(xí)慣被忽視，但別慌
你花了很長(zhǎng)時(shí)間做產(chǎn)品，寫文章，然后發(fā)布出去，卻沒(méi)有任何反饋。文章沒(méi)有評(píng)論，沒(méi)有郵件回復(fù)，也沒(méi)有注冊(cè)用戶。只能零星看到幾個(gè)點(diǎn)贊?；蛘邅?lái)自親友的評(píng)論留言。
別擔(dān)心，網(wǎng)上和社交媒體的主體構(gòu)成，除了機(jī)器人，就是潛水者。互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)偉大的地方，讓大家感覺(jué)在同一個(gè)大社區(qū)中。但大家并沒(méi)義務(wù)回復(fù)或者交流。至少 90% 的用戶是從來(lái)不會(huì)貢獻(xiàn)內(nèi)容的潛水者，9% 只是非常偶爾的情況下才會(huì)貢獻(xiàn)內(nèi)容，只有不到 1% 的人會(huì)貢獻(xiàn)內(nèi)容和參與討論。
也許只有三五個(gè)人對(duì)你的內(nèi)容留言或點(diǎn)贊，但注意到這些內(nèi)容的人比你看到的肯定多得多。所以一開(kāi)始別太灰心，繼續(xù)努力創(chuàng)造內(nèi)容。
5、了解你想要觸達(dá)的受眾群體
如今，在網(wǎng)上引起注意很難?？上M(fèi)的內(nèi)容太多了，任何人想要花時(shí)間的時(shí)候都有非常多的選項(xiàng)。所以在生產(chǎn)內(nèi)容之前，你較好花些時(shí)間，認(rèn)真思考一下內(nèi)容策略。
如果你能像你想要觸達(dá)的受眾那樣思考，站在他們的角度，設(shè)身處地。
- 他們是誰(shuí)？
- 他們上網(wǎng)的時(shí)間都花在哪些事情上？
- 他們的什么問(wèn)題想要獲得答案?
- 他們面臨什么問(wèn)題？
- 他們的痛點(diǎn)是什么？
這樣不僅能幫助你獲得創(chuàng)建內(nèi)容的大量想法，而且能幫助你創(chuàng)建更有針對(duì)性和更有效的內(nèi)容，從而為你的業(yè)務(wù)帶來(lái)好處。
6、發(fā)表能讓人產(chǎn)生共鳴和分享欲望的內(nèi)容
在擁擠的世界中，你需要弄清楚自己究竟擅長(zhǎng)什么內(nèi)容，這樣才有可能脫穎而出。在你所處的領(lǐng)域，什么會(huì)讓你與眾不同。尋找話題角度的傳統(tǒng)方式已經(jīng)不靈了，你需要在一個(gè)角度上疊加另一個(gè)角度才有戲。
- 你能讓無(wú)聊的概念讓人感到興奮嗎？
- 你能把復(fù)雜的事情變得簡(jiǎn)單易懂嗎？
- 你能把棘手的解決方案變得輕松嗎？
- 你會(huì)周游全世界每個(gè)國(guó)家，然后分享自己的旅程嗎？
- 你會(huì)每個(gè)月都找到一個(gè)創(chuàng)業(yè)的新想法，然后教會(huì)別人怎么能足智多謀嗎？
- 你會(huì)在鏡頭下寫代碼開(kāi)發(fā) app，然后直播給全世界嗎？
找到所長(zhǎng)之處，需要花些時(shí)間，多做一些測(cè)試和試驗(yàn)。關(guān)于創(chuàng)作什么內(nèi)容，下面有更多想法供你參考：
- 聊聊你作為開(kāi)發(fā)者或者創(chuàng)始人的日常工作。與你的觀眾分享創(chuàng)業(yè)旅程，你準(zhǔn)備如何開(kāi)發(fā)你的產(chǎn)品？如何管理團(tuán)隊(duì)和公司？為了業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，你準(zhǔn)備做些什么？什么是有效的？什么是無(wú)效的？你下一步計(jì)劃是什么？都可以跟觀眾分享。
- 關(guān)注搜索趨勢(shì)。關(guān)于你所在的領(lǐng)域，用戶在 Google 上搜索的東西，有沒(méi)有你擅長(zhǎng)的？你能寫出來(lái)比現(xiàn)在用戶搜索到的結(jié)果更好的內(nèi)容嗎？
- 看看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占領(lǐng)了哪些關(guān)鍵詞下的搜索結(jié)果，看看你能不能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造更好的內(nèi)容。
- 發(fā)表全力的研究?jī)?nèi)容。根據(jù)你獲得的獨(dú)有數(shù)據(jù)，再結(jié)合行業(yè)數(shù)據(jù)，甚至是 Google 的趨勢(shì)數(shù)據(jù)，找到方法把數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)整合起來(lái)，創(chuàng)造出有趣的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的內(nèi)容、榜單等。
- 基于主產(chǎn)品做出免費(fèi)的小工具。如果你的產(chǎn)品中的某個(gè)小功能可以免費(fèi)開(kāi)放出來(lái)給所有人使用，或者干脆去創(chuàng)造一個(gè)免費(fèi)的小工具，就有機(jī)會(huì)被媒體報(bào)道，進(jìn)而吸引很多人使用。
7、發(fā)布的內(nèi)容對(duì)于產(chǎn)品銷售要有幫助，間接幫助也可以
內(nèi)容營(yíng)銷的目標(biāo)是獲得品牌關(guān)注度和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，所以，并不是獲得流量的內(nèi)容就是好內(nèi)容，必須要有轉(zhuǎn)化。跟病毒傳播的流量不同，能吸引到目標(biāo)訪問(wèn)者的內(nèi)容，即使流量更少，也比吸引到完全不相關(guān)的人更好，質(zhì)量比數(shù)量更重要。
從感知到購(gòu)買/使用，在不同的階段應(yīng)該關(guān)注于生產(chǎn)適合每個(gè)階段的內(nèi)容，教育潛在客戶，讓他們了解你與其他競(jìng)爭(zhēng)者的不同。
8、干等著是沒(méi)用的，要把你的內(nèi)容推廣出去
你不能指望自己發(fā)布了內(nèi)容，就會(huì)有人找到你。沒(méi)有這等好事，當(dāng)你發(fā)布了內(nèi)容，為了獲得關(guān)注和流量，你需要有個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
試試做這些事情：
- 有很多推薦不同的工具、app、資源等內(nèi)容的媒體和博客網(wǎng)站，從其中找到跟你的產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容，然后把你的產(chǎn)品介紹給記者或博主，讓他們?cè)囉?，看看有沒(méi)有機(jī)會(huì)成為他們的推薦列表的一部分。
- 在更多社區(qū)網(wǎng)站上參與討論。首先找到適合討論你的產(chǎn)品的那些社區(qū)，然后分享你的知識(shí)，告訴大家你在創(chuàng)作的內(nèi)容有什么新發(fā)現(xiàn)和新收獲。
- 還有一些專門的產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)和分享網(wǎng)站，比如 Product Hunt（國(guó)內(nèi)如 36kr 的NEXT），你可以提交產(chǎn)品供他人體驗(yàn)。
9、將你的內(nèi)容投遞到行業(yè)知名網(wǎng)站
將你的內(nèi)容投遞到相關(guān)領(lǐng)域的知名網(wǎng)站，獲得更大讀者群體的關(guān)注。這樣可以增加品牌的關(guān)注度和你的權(quán)威性。也許還能把其中一些讀者轉(zhuǎn)化到你的網(wǎng)站上去，變成你的郵件列表訂閱者。
投稿到知名網(wǎng)站還有個(gè)重要作用，可以建立起你的品牌和域名的權(quán)威性，增加在搜索引擎上的權(quán)重。
仔細(xì)觀察一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，絕大部分受歡迎的網(wǎng)站都在把自己變成內(nèi)容平臺(tái)，都希望有更多內(nèi)容貢獻(xiàn)者（編者注：國(guó)內(nèi)的科技媒體也是這樣）。從中找到最適合你的內(nèi)容的平臺(tái)，當(dāng)你創(chuàng)作者適合那個(gè)平臺(tái)的內(nèi)容時(shí)，就可以投遞文章，成為常駐作者。
10、聯(lián)系記者和 KOL 博主
記者和 KOL 博主以及其他有影響的內(nèi)容傳播者已經(jīng)建立了他們的受眾，在不同的平臺(tái)上擁有粉絲，可以助你將信息擴(kuò)散出去。
- 記者在找選題；
- 內(nèi)容傳播者在找可以分享的內(nèi)容；
- 博主 KOL在找可以合作的公司。
如果你能聯(lián)系到他們，為他們提供令人感興趣的信息，與他們建立聯(lián)系，那么你的信息就有機(jī)會(huì)被傳播得更廣，但前提也是你已經(jīng)創(chuàng)作出了好的內(nèi)容。
聯(lián)系到記者的一個(gè)方式就是去看他寫過(guò)的歷史文章，了解他擅長(zhǎng)寫什么，以什么風(fēng)格寫。也可以到 LinkedIn 上看看他之前還在哪些機(jī)構(gòu)呆過(guò)，之前的經(jīng)歷是什么。提前了解足夠的信息，才能讓溝通更有效。
最后，也是最難的部分。你已經(jīng)了解了自己的創(chuàng)業(yè)公司制定內(nèi)容營(yíng)銷策略的重要性，也學(xué)到了一些方法?，F(xiàn)在就去行動(dòng)起來(lái)，日復(fù)一日地實(shí)踐吧。你一定能在實(shí)踐中收獲更多，祝你好運(yùn)。
原文：https://medium.com/swlh/startup-marketing-lessons-e06135e62254
標(biāo)題：10 Startup Marketing Lessons From 1,000 Days At A Venture-Funded SaaS
作者：Marko Saric
編譯：郝曉茹 / 光澗實(shí)驗(yàn)室（公眾號(hào)：lightstream0）
本文由 @光澗實(shí)驗(yàn)室 翻譯發(fā)布于巨推傳媒。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載
題圖來(lái)自Unsplash，基于CC0協(xié)議
