7年開了4家民宿，她始終不愿意說自己是在開店，更喜歡用“養(yǎng)店”這個詞。
夕霞小筑一開業(yè)，便被《天天向上》選上中國最美六家民宿之一，湖南衛(wèi)視主持人汪涵評價其為“美得冒泡的民宿”。
分享嘉賓：雪梨，三家民宿店：夕霞小筑、柳湖小筑、山中小筑的主理人。杭州小筑咖啡有限公司創(chuàng)始人、IN印新中式茶服品牌創(chuàng)始人兼設(shè)計師、輕奢聯(lián)盟會長。
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她開民宿的開始，順理成章。是緣分，也是往年經(jīng)驗的使然。
一、汪涵夸“美得冒泡”的民宿，是怎么火起來的？
做民宿是場緣分，當(dāng)初我不是有備而來做民宿的，而是碰巧遇到了合適的物業(yè)。當(dāng)時當(dāng)?shù)卣鲃觼碚椅覀?，說認(rèn)可我們有這樣的運作能力，把這樣一個地方經(jīng)營得更美。
我是設(shè)計師出身，我先生是房地產(chǎn)開發(fā)出身，所以從前期的設(shè)計、裝修、水電到后期的日常運營都是我和先生親自操刀，沒有其他外界力量在。
“與其天天在外面忙，不如忙自己的事情。”雪梨說，實際上相比打工，自己開店沒那么簡單，需要關(guān)注的細(xì)節(jié)很多。
這里分享5招：
首先，選址一定是超A類地段。
夕霞小筑就在西湖邊上，位于夕霞嶺的半山腰，背依保俶塔，面朝西湖，可以俯覽西湖全景。具有天然的環(huán)境優(yōu)勢，從房間向外就能看到西湖，處于最重點的西湖景區(qū)。它有獨特的設(shè)計感，屬于定位比較高的民宿。
我的建議是選址一定要有絕對好的先天物業(yè)條件，開拓所謂的新市場是不可控的。選址是最重要的，好的選址市場飽和度高，所以必須做到自己的專業(yè)性和獨特性，沒有獨特性、比別人更好，市場競爭力也會削弱。
第二，足夠的人員配備，做精細(xì)化服務(wù)。
除了我和我先生，我們所有的服務(wù)人員加起來的總數(shù)大概是20到22個，服務(wù)人員的數(shù)量跟客房的比例是超過一比一的。之所以這樣，首先是因為我們的價格定位本身偏高，同時也希望可以給客人提供更好、更細(xì)致化的服務(wù)。
除了一般民宿里面可能會用到的前臺，我們還另外單獨配置了吧臺人員，他們會做咖啡、拉花、做手沖、泡茶，能夠講茶的歷史淵源和文化。還有兩個專職保安，做客房安全的同時，他們還堅持照顧所有的花花草草，還有店里收養(yǎng)的流浪貓狗。
如果想要達(dá)到一定的服務(wù)高度，你會發(fā)現(xiàn)人員少了不行，該配的還是要配。
第三，產(chǎn)品要“養(yǎng)”。
夕霞小筑屬于高端民宿，共有上院、下院、近湖院三個院落18個房間。如果一家客棧只有3、5個房間，談入住率是沒有說服力的。夕霞小筑在旺季可以做到超90%的入住率。
它究竟為什么這么火爆，甚至被湖南衛(wèi)視主持人汪涵點名為“美得冒泡的民宿”？
·前期的營建和籌備很重要，一定要關(guān)注“費效比”。
像柳湖小筑10年10月開業(yè)，整個營建和準(zhǔn)備周期大概4-6個月，基本上一年半就完成了所有投資成本的回收。這樣的案例，應(yīng)該在小型酒店的運作里算是非常成功的了。
這個階段一定要關(guān)注“費效比”，即投入和最終效果的比例，前期的投入成本一定要控制。比如一家民宿，花1000萬跟花500萬投出來的效果差不多，顧客的感受、評價、利潤都差不多，那我覺得肯定是投500萬的人更成功些。
那么，如何控制成本呢？有相關(guān)經(jīng)驗就自己做，我是專業(yè)的平面廣告設(shè)計出身，自然把之前的設(shè)計經(jīng)驗放在自家產(chǎn)品身上，這樣算下來比外包節(jié)約1/3到1/4成本。如果沒有相關(guān)經(jīng)驗，就只能考慮外包了。
·基本工作一定要做好，好的產(chǎn)品需要“養(yǎng)”。
好的民宿有靈魂，需要持續(xù)投入精力去“養(yǎng)”，其他行業(yè)也在做個性、差異化的東西。比如餐飲行業(yè)中的 “很高興遇見你”“黃太吉”都是從差異化切入的。
一夜爆紅當(dāng)然較好，可持續(xù)性發(fā)展更重要。其實我覺得爆紅很簡單，通過一些商業(yè)手段去炒作，找些網(wǎng)紅、大V去傳播，有些市場經(jīng)驗或有一定人脈的人都有可能能操作到這點。但很多店剛開始爆紅，紅到排隊排兩三個小時，最后也關(guān)門了。
讓一家店持續(xù)性的好，才是做一家店最根本、最值得追求的所在。我覺得要去挖掘產(chǎn)品更好的屬性，給客人帶來更好的產(chǎn)品，一直去維系產(chǎn)品的活力，始終讓產(chǎn)品保持一個很好的成長狀態(tài)，給顧客很好的印象，維持很好的獲利，這才是真正開店的難度。
像夕霞小筑的個性就是非常鮮明的，典型的江南院落，白墻黑瓦樓飛檐回廊，每到秋天，金色的銀杏葉一點點灑滿露臺，在樹下泡壺茶，坐忘西湖山水間，這是不斷精細(xì)化“養(yǎng)”的結(jié)果。
第四，找到癢點，讓顧客想體驗、想吃、想品嘗，想睡。
歷經(jīng)選址和前期產(chǎn)品設(shè)計階段，你應(yīng)該已經(jīng)非常清楚你的民宿可以從哪些點來勾起顧客癢點。做民宿就像做一個產(chǎn)品，要去發(fā)掘一些更加深厚的故事和內(nèi)容，這是產(chǎn)品宣傳較好、最基礎(chǔ)的保證。
·選址的時候你已經(jīng)了解到了自己產(chǎn)品的部分優(yōu)勢。
比如夕霞小筑首先有絕佳的地理位置，背靠保俶塔，面朝斷橋，可以俯覽西湖全景。它有非常深厚的歷史人文背景，隔壁是大佛寺，院里有兩顆1130年的參天銀杏樹，回廊里還有乾隆曾先后三次親筆提的碑文。
·產(chǎn)品設(shè)計、使用過程中的自身表現(xiàn)。
夕霞小筑在產(chǎn)品設(shè)計中還原了洛陽的江南院落。風(fēng)景、風(fēng)情加上史故，其實前來的顧客是可以感受到你用心營造的這種氛圍的，好的反饋會增加自傳播能力，你的顧客會幫助你傳播。
同時，夕霞對于顧客的癢點還有它的“盛世美顏”，很多顧客都覺得實物比照片還美，因為有些氛圍不是照片可以表達(dá)的，精致的餐飲是加分項。
·做差異化，把非標(biāo)做成超標(biāo)。
民宿屬于非標(biāo)行業(yè)，可以從兩個角度理解：一種是沒有標(biāo)準(zhǔn)、隨便做，服務(wù)特別差；另一種是把非標(biāo)做成超標(biāo)，提供更細(xì)致、更人性化的服務(wù)。
比如我們民宿餐飲的定位是“在好吃的基礎(chǔ)之上很精致”?，F(xiàn)在很多民宿餐飲上是短板，因為如果要養(yǎng)一個廚師團隊，一年下來也是很大的一筆費用。夕霞小筑一年下來廚房廚師這塊大概就要花20萬。如果一家小民宿這樣做就會很痛苦，因為存在客源不固定、備料浪費的情況。
因為夕霞小筑處于黃金地段，餐飲不會提供很low的，針對這種情況，我設(shè)計了兩種可以在網(wǎng)上提前預(yù)訂的兩種套餐，分別是198元、298元。提前預(yù)定解決了浪費的問題，預(yù)定后也方便去安排相應(yīng)的采買，所有食材都是在用餐前兩三個小時采購的，足夠新鮮，跟半成品吃到嘴里的味道、營養(yǎng)成分有很大的區(qū)別。一年執(zhí)行下來后，反響非常好，去大眾點評上搜，零差評。
基于民宿所處的環(huán)境，菜品的篩選、精致的擺盤、當(dāng)?shù)匚幕钠鹾隙?，這些都是慢慢調(diào)整的，我們在產(chǎn)品上花了很多心思和精力，很努力的跟同行業(yè)做一個差異化。
實際上，找癢點還是要自身認(rèn)真的梳理產(chǎn)品，把產(chǎn)品拉升到一個度，這個度能讓大家感興趣、想體驗、想吃、想品嘗，想睡。
第五，全面鋪渠道，增加曝光度。
前期產(chǎn)品準(zhǔn)備的差不多了，開始鋪渠道，最基礎(chǔ)的大渠道，比如國內(nèi)的攜程、去哪兒、大眾點評，國外的Airbnb、貓途鷹都是最基本的。該上架的產(chǎn)品都上架。
然后跟很多媒體談合作，做對外宣傳。作為一個新店，不可能莫名就紅。后期其實很多媒體會主動愿意幫你做宣傳，這還是取決于你的產(chǎn)品，產(chǎn)品做好自然會有很好的媒體屬性。媒體屬性不好，強推的成本代價是非常高的，也未必見得有很好的效果。很多到店入住的網(wǎng)紅也會免費宣傳。
至于線下節(jié)目，沒必要設(shè)置專門的預(yù)算，機遇是給有準(zhǔn)備的人的。今年4月湖南衛(wèi)視邀請我們參加一檔節(jié)目，當(dāng)時他們正好是在國內(nèi)選六家最美民宿，夕霞小筑入選了。后來我分析了下，選到夕霞小筑其實是偶然中的必然。當(dāng)時杭州剛開完G20，同時杭州又是民宿發(fā)達(dá)的區(qū)域，從一個有代表性的區(qū)域選擇一家民宿主理人參加節(jié)目制作，我覺得很正常，那段時期正好又是夕霞小筑在各個媒體頻繁曝光的階段。
有時間可以運營自己的公號，不是為了培養(yǎng)成一個粉絲多的大號，而是屬于非常好的信息平臺。比如潛在顧客想了解夕霞小筑的背景、餐食、環(huán)境等情況，都可以去公號里了解，公號能給潛在顧客展現(xiàn)企業(yè)的特質(zhì)、企業(yè)的服務(wù)。
二、經(jīng)營民宿不踩坑：淡季、衍生服務(wù)怎么做？
“民宿從選址、裝修到走上正軌，還需注意淡季的策略問題。”
越到淡季，越需要通過活動提升大家的興趣點，比如，開茶會、試新菜會、跨界合作等，給顧客帶來更奇特的一些感受。
我們經(jīng)常做茶會，請技藝高超的茶藝師給大家講茶文化、泡茶給大家喝。餐廳出了新菜也會請大家品嘗，開花園趴。天氣特別好的時候，也會做各種各樣的活動，當(dāng)你和身邊朋友都玩得高興，很多東西自然就能帶出來。
今年11月我們打算在西湖邊做個“童聲快閃”的跨界合作，一定要做跨界，這樣能接觸更多的客戶群體，也很有趣。
“民宿做到一定階段，為了更高的利潤點、更豐富、更多元化的服務(wù)，可考慮做周邊衍生服務(wù)。”
夕霞小筑本身就用大紅袍等高端茶葉待客，顧客品嘗后覺得不錯就會買給家人朋友。后面我們爭取做自有茶品牌，完全可以用自有品牌待客，等于是開發(fā)了自己茶客的一個很好的平臺。
再比如我們的杭州小筑咖啡有限公司（正在更名成：陳小筑里咖啡有限公司），專門在做西餐和精釀啤酒，之后可能會開小量的精品客房。精釀啤酒除了小筑里餐廳可以用，夕霞小筑的酒水吧臺也可以用。
這些本來就對我自身產(chǎn)品有很好的輔助和補充作用，衍生品肯定是基于原本服務(wù)的基礎(chǔ)上衍生出去的。
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